Civiltà del Lavoro, n. 6/2018

113 CIVILTÀ DEL LAVORO VI - 2018 INTERVISTE intermediazione creditizia, servizi di investimento, banking on-line, servizi di pagamento ed incasso, etc.; per ciascu- na area peraltro la Banca segue spesso strategie diverse, e in alcuni casi opposte, rispetto a quelle dei concorrenti. Sintetizzando, le politiche commerciali si fondano su logi- che “di servizio” più che “di prodotto”, privilegiando la ge- stione integrata della relazione con il cliente piuttosto che la “vendita” di prodotti bancari e finanziari. In particolare proprio gli aspetti relazionali e la personalizzazione sono ritenuti i fattori essenziali dell’offerta, e si affiancano alla rapidità nelle decisioni, alla riservatezza, la discrezione e, soprattutto, all’alta professionalità del personale nel for- nire assistenza finanziaria globale ai clienti. Sotto un pro- filo operativo risulta poi determinante l’approfondita co- noscenza dei mercati in cui la Banca opera, la snellezza operativa consentita anche dalle dimensioni, oltre che la gestione in-house del settore ICT. La Banca opera poi una selezione piuttosto severa della clientela, anche di quel- la non affidata, e mantiene da sempre una rigorosa poli- tica di gestione e contenimento dei rischi. I servizi bancari sono ormai gestiti da processi infor- matici. A differenza di quasi tutte le banche, la Passa- dore li sviluppa “in casa” con notevole impegno. Una scelta che sta premiando? Anche questa è una scelta strategica “controcorrente”: fin dagli anni ’60 del secolo scorso la Banca, caso unico in Italia per le proprie dimensioni, progetta e sviluppa in proprio il suo “motore informatico”. Le procedure, sia al- lo sportello tradizionale che on-line, sono realizzate dalla Banca in esclusiva per i propri clienti in perfetta coerenza con le aspettative e le esigenze di questi ultimi, a sup- porto della relazione. In altre parole, questa scelta, anche se impegnativa, consente di offrire le soluzioni tecnologi- che più avanzate ed idonee in relazione al proprio model- lo di business, a tutto vantaggio dell’efficienza operativa rispetto ai competitor. Gli investimenti nell’area ICT sono storicamente significativi ed in ulteriore crescita negli ul- timi anni. Ad oggi la Banca dispone di un brillante team di giovani ingegneri informatici estremamente qualifica- to e motivato per cogliere, sempre in linea con le logi- che aziendali, tutte le migliori opportunità che si presen- teranno già nel breve termine nel settore bancario con il c.d. “fintech”. • nomia gestionale, fattori che assicurano flessibilità e ra- pidità nel cogliere le migliori opportunità in totale assen- za di condizionamenti e vincoli esterni. Il piano strategico triennale in corso di approntamento intende mantenere e affinare ulteriormente queste caratteristiche che sono ritenute vincenti anche per gli anni a venire. Tutte le filiali della Banca Passadore mirano a repli- care l’ambiente della sede centrale. Niente sportelli light e robot-advisory: il cliente deve trovare la mas- sima accoglienza. Anche così di marcano le differen- ze rispetto ai competitor? In realtà non è facile definire il posizionamento della Banca rispetto ai competitor: pur con caratteristiche differenziate, la Banca è infatti in concorrenza con gli intermediari “lo- cali” in termini di radicamento sul territorio, con le banche grandi e/o multinazionali per diversi servizi tipicamente richiesti dal settore large corporate, con le private banks per i servizi di investimento, con gli istituti ad azionariato diffuso per quanto riguarda alcuni aspetti di governance. Nell’ambito delle strategie perseguite ultimamente con l’obiettivo di distinguersi dai competitor abbiamo impo- stato forme di comunicazione molto particolari e mirate, coerenti con la propria identità ed in grado di valorizzare il brand ed i tratti caratteristici della Banca agli occhi del- la clientela e del pubblico. Tra queste rientra, da sempre, l’ubicazione di tutte le sedi operative in locali di assolu- to prestigio e molto strutturati (ad esempio a Firenze in via Tornabuoni, a Roma in Piazza Montecitorio, a Milano in Corso Matteotti, a Brescia in Piazza della Loggia, etc.) che richiamano anche visivamente lo storico format del- le dipendenze della Banca improntato alla qualità e allo stile degli allestimenti. Queste linee guida accompagna- no il programma di espansione territoriale attuato per vie interne tuttora in atto, in controtendenza rispetto al siste- ma, il quale ha consentito di estendere ad oggi la pre- senza della Banca in 7 Regioni e 17 città italiane passan- do da 3 a 24 filiali. Avete tra i vostri clienti numerose fra le più importan- ti aziende italiane. Nell’ambiente creditizio si parla di “modello Passadore”. In cosa consiste? La Banca è attiva nell’intera gamma dei servizi tipici della “banca commerciale”: private banking, corporate banking,